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介護営業とブランディング

介護営業とブランディング

特殊すぎる介護業界の営業事情

CSJ介護ブランディングチーム
Care Station JAPAN

介護業界の組織構造を見ていて、他の業界と圧倒的な違いを感じる箇所があります。

 

それは、営業力の欠如です。

 

介護施設は、ケアマネジャーに対して営業を行うのですが、実際に営業活動を行うスタッフは現場の介護職員であるケースが非常に多いのです。

 

もともと高齢者の介護をするために入社して、そのための勉強をしてきた人ですから、営業が出来ないのは当たり前、そして、営業のモチベーションが上がらないのも当たり前。

 

営業というのは、ただでさえ神経をすり減らす仕事です。体力、コミュニケーション力、そして強い忍耐力が必要になります。数ある仕事の中でも、どちらかというと人を選ぶタイプの職種でしょう。

 

介護職員からしてみれば、「本来の仕事ではないのにそんな過酷な業務をやれと言われても・・・」というモチベーション。嫌々ながら居宅介護支援事業所を回って、パンフレットを置いてくるだけ。

 

そんな営業では、事業所の魅力が伝わるはずもありません。

 

もちろん、そういった介護職員のモチベーションを向上させるマネジメント手法もありますし、モチベーションが低かったとしても徹底管理でとにかくやらせる、といった手法もあります。ですが、僕はブランディングという視点からこの問題を捉えてみたいと思います。

 

介護職員は営業マンではありません。

 

これはもう変えようのない事実です。ですから、営業力を向上させるというよりは、営業ツールのほうを見直してみることをおすすめします。

 

パンフレットというのは、事業所の顔です。ホームページももちろん大切な顔ですが、パンフレットは直接手渡しすることができます。相手が取りに来るのではなく、こちらから届けるメディアを「プッシュ型」と呼びますが、パンフレットはプッシュ型のメディアです。

 

プッシュ型のメディアは、ゴミになる可能性ももちろんありますが、とりあえずは見てもらうことが出来る、というのが最大の利点です。

 

パンフレットのつくりによっては、営業マンが話さずともその魅力を伝えることが出来ます。

 

何回かに分けて、営業効果のあるパンフレットの条件について綴ってみたいと思います。

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